37 / 72
37
גליון 482
אבן שהם
מ א ת ג א י ל י ש י ף
בייגין של זהב
ראשון הגיע לשם עדו קליין, בן 24, מחיפה במקור.
השנה היתה 8991 הוא בדיוק סיים את התואר
הראשון בכלכלה ומנהל עסקים באוניברסיטת בן גוריון
ויחד עם אשתו הטרייה, גם היא בוגרת אותו המסלול,
נחתו בסין. לא בחירה שגרתית, הוא יודע, בייחוד
לא אז. “גם היום זה לא מאוד נפוץ לפגוש אנשים
צעירים שעוברים לגור בסין”, הוא אומר, “זו מדינה
שונה מאוד מהעולם המערבי המוכר לנו, השפה מאוד
קשה והמנטליות שונה. לפני 71 שנים זה היה עוד
יותר חריג”. מה שבכל זאת הביא אותם לעשות את
הצעד היתה ההבנה, ש”העתיד הכלכלי הוא בסין. סין
הסתמנה כאחד הצמתים העיקריים בעולם העסקי
וככח הייצור הגדול בעולם. אשתי ואני ראינו את
הנולד מבחינה זו וידענו שהיכרות עם השפה תהווה
יתרון גדול מאוד בעתיד המקצועי שלנו”.
עם התובנה הזו, עקר הזוג הצעיר לבייג’ין, עיר הבירה
של סין, בעלת 61 מיליון התושבים, שם נרשמו ללימודי
סינית באוניברסיטה והשקיעו בהיכרות עם השפה
המקומית, התרבות וההתנהלות העסקית הסינית.
“העולם הסיני הוא עולם כל כך שונה משלנו, שאי
אפשר בכלל להאמין כמה ניואנסים ישנם והבדלים
שאם לא מכירים אותם, קשה להתקדם ולעבוד
במדינה הזו. ככל שלמדנו את הסינים, כך הבנו עד
כמה הידע הזה נותן לנו יתרון מקצועי”.
כשטסו לסין, תכננו שהות של 6 שנים. “זה מה
שדרוש כדי להכיר את השפה הזו, שהיא שפה מאוד
קשה ומורכבת. זה הזמן שהערכנו כדי שנלמד באמת
את המקום, את התרבות האירגונית. המטרה היתה
לחזור לארץ כשבאמתחתנו ידע שאותו נוכל לנצל
לעבודה בארץ כמומחים לסין”. 6 השנים המתוכננות
הפכו ל 71 שנים. עדו ואביבית השתקעו בביג’ין
והקימו משפחה. לתחום ייצור הצעצועים נכנס לאחר
שקידם מוצר בתחום השיווק וההצלחה היתה גדולה.
“זה היה תלת אופן, באמת ייחודי ומוצלח מבחינת
הנדסת אנוש והצלחנו מאוד איתו. משם הגיעו עוד
לקוחות מתחום הצעצועים, משכנו תשומת לב
בצרפת, בארה”ב ובאוסטרליה וככה נכנסתי לתחום.
יצרתי קשרים בעולם הזה, עם יצרנים ומפעלים, עם
לקוחות וספקים ופתחתי חברה לפיתוח צעצועים
עבור חברות צעצועים בינלאומיות. עבדנו עם טויס אר
אס, וולמרט, טסקו, קיי מארט, כל הגדולים. העסקתי
מהנדסים ומפתחים והיו לנו 04 עובדים. עם השנים,
ככל שהתמקצענו והתרחבנו, שיווקנו כבר ישירות
לחברות גדולות מחוץ לסין ולמעשה הפכנו להיות
חברת ייצור מקומית בסין, עם כל היתרונות שבכך”.
עדו ואביבית עברו לשנחאי, שם התפתחה החברה
של עדו ובעודו עושה חיל בעסקי הצעצועים, אביבית
עבדה בשגרירות הישראלית ומאוחר יותר ככלכלנית
בחברת לוויינים.
האם החברה שלך הורכבה מעובדים מארצות
שונות או שהייתם חברה מקומית שמתנהלת
בסינית?
“עובדי החברה שלי היו סינים כולם והחברה התנהלה
בשפה הסינית. רוב השנים שלי בסין חייתי עם
המקומיים ודיברתי סינית רוב הזמן”.
מה היתרון בעובדה שהחברה שלכם היתה
בסין?
“זמן התגובה הנדרש מחברות בכדי להוציא לפועל
רעיון בסין הוא ארוך מאוד. מאוד קשה לחברה מארה”ב
או מהמערב לעבוד בסין – זה מעבר למחסום השפה,
יש כאן עניין מנטלי, התנהגות עסקית מאוד שונה
מהמוכר לנו. ישנן אי התאמות עם מכונות, חומרים,
הבנת התוכניות. חברות מאירופה או צפון אמריקה היו
עובדות עם משלחות שהיו נוסעות לסין הלוך וחזור-
לתכנון, לאישורים, לפיקוח - לכל שלבי הייצור, כי
אחרת, המוצר שלהם לא היה מגיע לידי גמר.
איתנו, החברות היו מביאות רעיון ברמה הכי בסיסית
ואנחנו לקחנו את זה משם, פיתחנו והנדסנו וחזרנו
אליהם עם מוצר מוגמר. מהירות התגובה שלנו היתה
מאוד גבוהה, פי שתיים מחברות סיניות. זה הפך את
העבודה איתנו לקלה יותר ומשתלמת, פיתחנו למעלה
מ-09 מוצרים שנמכרו ברחבי העולם תחת מותגים
מובילים, חלק מהם אני רואה עד היום בבתים של
חברים בארץ”.
מהם ההבדלים העיקריים בין התרבות
העסקית הסינית למערבית, שמקשים על
התקשורת איתם?
“ראשית, צריך להבין את הגודל והעוצמה של סין.
המרחקים שם עצומים והיכולת של המשטר להתנהל
היא אחרת. בסין למשל, אין מערכת משפט כלל
ארצית. אפשר לתבוע שם מפעל במקום אחד, אבל
התביעה הזו לא תוכר בכלל בכפר השכן. הסינים
מודעים לכך ויודעים לנצל זאת וכל סיכום כתוב
איתם הוא מאוד נזיל. בפועל, בעבודה מול הסינים,
אין הרבה תביעות משפטיות ולכתחילה, לחוזים אין
הרבה ערך. הדרך לעבוד בסין היא על בסיס מערכת
אמון בין אנשים ומערכת הסכמות בעל פה. המוניטין
והאמינות נחשבים מאוד. הדרך לבניית השם הטוב
שלך כבעל עסק שכדאי לעבוד איתו, עוברת דרך
הרבה ארוחות עסקיות, יציאות משותפות והיכרות
אישית. אלו הם יסודות התרבות העסקית המקומית
ולכן האינטנסיביות והקרבה הפיזית משמעותיים.
כשאתה חי בסין, אתה נגיש יותר מאשר בעל חברה
מעבר לים שרק מתקשר דרך הפקס”.
במהלך 41 שנות חייכם בסין, האם השתלבתם
בחברה הסינית ורכשתם לכם מעגל חברים
מקומי?
“ממש לא. אמנם גרנו בבייג’ין, בשכונה טובה
ובסביבה סינית לחלוטין, עבדנו עם סינים ודיברנו
סינית רוב היום, היחסים שלנו עם הסינים היו מצוינים,
אבל לא חברתיים. יש פערים גדולים מאוד בינינו
ורק שם מבינים עד כמה אנחנו שונים. היה לנו נוח
וטוב לתקשר איתם, הם אנשים טובים מאוד ובשונה
מהדימוי שלהם, הם אנשים חמים ומחפשים קרבה
באולפן בערוץ 01. משחקים במגרש של הגדולים
"בסין אין מערכת משפט
כלל ארצית. אפשר
לתבוע שם מפעל במקום
אחד, אבל התביעה הזו
לא תוכר בכלל בכפר
השכן. הסינים מודעים
לכך ויודעים לנצל זאת
וכל סיכום כתוב איתם
הוא מאוד נזיל"